Lobbying d’entreprise : 5 questions à se poser pour bien débuter

Groupe d'individus discutant ensemble
© gremlin via iStock

Pour parfaire la connaissance des décideurs publics sur un sujet ou protéger leur marché, le lobbying constitue pour les entreprises un outil indispensable afin de développer sereinement leurs activités.

Échanger avec les acteurs de la sphère publique n’est pas réservé aux grands groupes, loin de là. Les TPE et PME, qui constituent 99% des entreprises françaises et représentent plus de 45% de l’emploi salarié, sont des interlocutrices clés pour les décideurs locaux et nationaux. Mais encore faut-il bien savoir s’y prendre.

Quand faire du lobbying ?

On distingue deux situations très différentes : le lobbying « par temps calme », qui consiste à entretenir des relations avec les décideurs publics sans qu’il y ait d’enjeu particulier, et le lobbying « face à un enjeu de décision publique, qui va s’exprimer par une mesure de régulation », décrit Nicolas Bouvier, associé du cabinet d’avocats Brunswick et président de l’Association française des conseils en lobbying (AFCL). « Il est plus pertinent mais pas forcément plus facile de nouer une relation avec un décideur public quand il n’y a pas d’enjeu », souligne-t-il. Entre leurs responsabilités politiques et leur travail de représentation, les élus locaux et nationaux ont un temps contraint, tout comme leurs équipes techniques. Mieux vaut donc les solliciter au moment le plus opportun, comme par exemple « après une élection, si l’interlocuteur a changé », précise le président de l’AFCL. Ou les mois qui précèdent une échéance majeure, comme la présidence française de l’Union européenne. Ils servent « à construire la position de la France sur différents sujets et les décideurs publics sont alors à l’écoute des acteurs économiques », note Caroline Marchetti, fondatrice de l’agence d’analyse de l’opinion et de conseil en stratégie Controverse. Au contraire, oubliez les périodes d’intense travail parlementaire, comme l’examen du projet de loi de finances, quand les décideurs n’ont pas le temps de vous prêter une oreille attentive.

Comment identifier les sujets de négociation avec les acteurs publics ?

Les entreprises peuvent préparer le terrain en amont grâce à quelques actions clés :

  • mettre en place une veille à même de prendre le pouls de l’opinion publique sur les sujets que recouvre son activité. « Lire le journal, faire de la veille sectorielle, investir dans des outils comme Visibrain ou Meltwater permet de mesurer l’impact du message que l’on porte. C’est essentiel parce que les décideurs publics prennent leurs décisions en fonction de l’opinion publique », rappelle la fondatrice de Controverse.
  • rester au contact des fédérations professionnelles. « Elles constituent un bon moyen de suivre les problématiques de décision publiques et les enjeux associés », précise Nicolas Bouvier. Voilà une façon d’effectuer une veille réglementaire à moindres frais !

Qui doit s’en occuper dans l’entreprise ?

Certains grands groupes peuvent se payer le luxe de disposer d’une direction des affaires publiques. C’est rarement le cas des PME ou même des ETI. « Les PME n’ont bien souvent pas les compétences en interne pour mener des actions de lobbying, même si elles ont des appétences », atteste Caroline Marchetti. Les entreprises se tournent alors vers des prestataires dédiés. Reste que ces conseils « ne sont pas les porte-parole légitimes de l’entreprise, ne l’incarnent pas« , rappelle Nicolas Bouvier. « C’est au dirigeant de mouiller la chemise, confirme la fondatrice de l’agence Controverse. Plus le sujet est important pour l’activité de l’entreprise, plus il est nécessaire de le montrer : le décideur public souhaite échanger avec la personne qui décide. Il faut donc mobiliser des personnes clés de l’organisation. »

Échelon local, national ou international, à quel interlocuteur s’adresser ?

Entretenir de bonnes relations avec les élus du territoire sur lequel se situe votre entreprise est toujours pertinent. « Une usine va par exemple être confrontée à des problématiques très locales, comme l’acceptabilité par la population, l’insertion dans le paysage, les passages des camions », liste Nicolas Bouvier. Les maires constituent alors les premiers interlocuteurs de l’entreprise. Si celle-ci dispose de multiples sites, c’est alors aux directeurs ou directrices de ces sites de veiller à l’entretien de bonnes relations avec les élus locaux.

L’échelon national et notamment la rencontre de députés ne doit pas non plus être négligée, d’autant plus depuis les dernières élections législatives, explique Caroline Marchetti. « Quand le parti au gouvernement détient la majorité absolue au Parlement, c’est in fine le gouvernement qui décide. Aujourd’hui, il va devoir trouver des compromis et des coalitions avec les députés d’autres groupes parlementaires. » Ces derniers disposent donc de redoutables pouvoirs et entretenir de bonnes relations avec le représentant de son territoire revêt alors une toute nouvelle importance.

De plus en plus de sujets réglementaires se décident néanmoins au niveau européen, comme l’autorisation de mise sur le marché de certains produits. Bon point pour les entreprises tricolores, « la France et l’Allemagne comptent parmi les pays dont la voix est prépondérante au niveau européen », souligne la fondatrice de l’agence Controverse. Il est donc possible de faire d’une pierre deux coups en utilisant ses relations au niveau national pour peser également au niveau européen.

Comment bien aborder un rendez-vous avec un décideur public ?

Oubliez l’invitation dans un restaurant onéreux. « C’est contreproductif », tranche Caroline Marchetti. Et ne calquez pas votre présentation sur vos rendez-vous commerciaux. « Ce n’est pas une rencontre marketing. Les décideurs publics n’ont pas le temps pour une présentation de produit, qui discréditerait le dirigeant d’entreprise. » Le meilleur lobbying se fait aujourd’hui de manière transparente et efficace. « Être synthétique et pédagogique, prioriser ses arguments et garder à l’esprit que la décision publique doit être utile au bien commun », voilà les 3 astuces pour aborder au mieux un rendez-vous crucial, avance Nicolas Bouvier. La fondatrice de Controverse conseille également de « venir avec des propositions », sans attendre cependant que le décideur public les reprenne in extenso.

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